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鳥籠中有鳥 貓要吃貓糧

慣性思維是“免費”變“付費”的關鍵密碼

時間:2022-09-23 11:31:38 來源:消費日報

  消費日報訊 (實習記者 閆 利 文/攝)打開外賣APP,你第一眼看到的可能不是美食,而是“恭喜抽中爆紅包”“大額紅包天天領”等需要手動關閉的領取優惠券界面。在這些界面中,“滿40元減10元”等各種優惠券都有固定的使用范圍,本來消費者只想點20元左右的沙拉,但沒有想好點哪家,優惠券的滿減力度讓消費者心動,結果可能是消費者為了湊齊優惠券的滿減金額在購買20元左右的沙拉后,增添了其他配菜,或者是最終沒找到沙拉,而是使用優惠券購買了其他食品,不論是哪種選項,其最終消費金額可能都接近40元。

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  在大多數人看來,免費的優惠券“棄之可惜”,先去逛逛優惠區域的產品也沒有任何損失。實際上,這些被消費者瀏覽的產品就算沒有被購買,也增加了流量和曝光度??此泼赓M的優惠券,背后是商家的引流方式,抓住的是消費者的慣性思維,盡管部分優惠產品不是消費者目前急需,但在優惠券使用期限的加碼下,消費者會產生“為未來提前購買”的想法。這樣的現象也可以用“鳥籠效應”來解釋。

  “鳥籠效應”是一個著名的心理現象,又稱“鳥籠邏輯”。心理學家詹姆斯和朋友卡爾森打賭說:“我敢打賭,會讓你在不久的將來養一只鳥?!笨柹幌嘈?,說自己不會。過了些日子,詹姆斯送給卡爾森一個空鳥籠,卡爾森欣然收下,且把鳥籠放在自家書桌上。拜訪的客人都問卡爾森養的鳥去哪里了,他一遍遍解釋,最后逼不得已就買了一只鳥。簡單來說,“鳥籠效應”就是我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎上,繼續添加更多自己原本不需要的東西。

  在人們日常生活中,不乏出現這樣的場景:意外得到一只寵物,為了養活它,在購物平臺下單了它需要的食物、窩、玩具等,甚至還去寵物醫院給它檢查身體。在有相同經歷的小慧看來,她養的小貓盡管是朋友贈送的,但她在養貓過程中的花費早已超過千元,并且儲備了越來越多的寵物貓用品。這些寵物貓用品最初并不在她的購物車中,在收到小貓前這些物品也和她沒有任何交集。

  養貓必須要購買貓玩具、貓糧等產品嗎?答案顯然是否定的,這類產品有可替代性,并不是絕對需要。但在一些論壇中,如果有人提問“養貓需要準備哪些東西”,網友的回復絕對離不開貓玩具、貓糧等產品。換句話說,養貓的人家里一定有貓玩具、貓糧等產品,這已經是人們的慣性思維。當小慧家中養了貓,卻沒有其他貓用品時,就會給人一種不完整的感覺,促使她去購買與貓相關的產品。

  同樣是贈送,但你能想象到消費者原本計劃買金魚結果卻養起了烏龜嗎?在一個金魚售賣小攤,有人購買了金魚后老板贈送烏龜,但贈送的烏龜只有一袋龜糧,購買金魚的消費者和老板溝通養殖技巧后,又在小攤上購買了養殖缸、裝飾花草、龜糧。

  事實上,很多商家都利用了“鳥籠效應”,讓消費者買了一堆本來不想買的東西,但是仔細思考,并不一定每張優惠券都需要使用,每個鳥籠里都應該裝上一只鳥,每只貓都要有貓玩具……消費者在跳出慣性思維后的消費行為或許會更加理智,比如,確定購買產品后再尋找是否有優惠活動,鳥籠只是一件工藝品擺件,也并不一定有貓玩具才能和貓玩等。當然,人們不可能完全跳出慣性思維,但可以不斷形成好的慣性思維,在做任何決定前多想幾步。


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編輯: 張海垠
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